Como utilizar o CRM para a gestão dos leads de seu site?

É essencial reconhecer que investir na criação de um site profissional e atrair tráfego são passos fundamentais. No entanto, todo esse esforço pode ser em vão se os leads gerados pelo site não estiverem sendo contatados seguindo uma cadência de comunicação e se não estiverem organizados de maneira adequada.

A gestão inteligente desses leads, isto é, manter um bom relacionamento com eles, é o que de melhor uma empresa pode fazer para assegurar a manutenção do seu público. Para ajudar com essa tarefa nada simples, estão disponíveis no mercado soluções que auxiliam a desenvolver uma estratégia completa de gestão, como é o caso do software Customer Relationship Manager (CRM) para a gestão dos leads do site.

Quando se fala em CRM e relacionamento com o cliente, é comum muitos gestores pensarem que a ferramenta se trata de ser apenas um apoio para a equipe comercial. 

Utilizado da maneira correta pela empresa, o software tem todo o seu potencial extraído e se torna um poderoso aliado para uma gestão completa em vendas, marketing e o relacionamento com o cliente.

Se você deseja aprender de uma vez por todas como utilizar o CRM para a gestão dos leads do seu site e entender como a aplicação correta da tecnologia traz bons frutos para o seu negócio, continue acompanhando este conteúdo. Boa leitura!

Quando surgiu o CRM?

Descobrir como tornar possível se relacionar melhor com os clientes é uma dúvida que permeia as ações de qualquer marca. O principal recurso para entender os gostos e desejos dos consumidores são as informações que eles transmitem em cada publicação online ou nos contatos diretos que têm com uma empresa. Hoje parece muito mais simples recolher esses dados, mas nem sempre foi assim.

Imagine que até meados dos anos 1950 as empresas não contavam com computadores ou planilhas digitalizadas para armazenar informações sobre seu público. Tudo era registrado em papel e caneta, acumulando pastas e mais pastas de arquivos que demoravam a ser atualizados devido ao tempo – e paciência – que a tarefa exigia. 

Esse problema, ao longo das décadas seguintes, começou a ser estudado mais a fundo, com o intuito de encontrar uma solução eficaz para compilar informações úteis sobre os consumidores.

Foi somente na década de 1990 que, graças à expansão do conceito de marketing de banco de dados, as tarefas mais simples, como o armazenamento de dados, começaram a ser automatizadas. 

A isso se deu o nome de Sales Force Automation (SFA). As SFAs prontamente se tornaram uma solução para as empresas, já que conseguiam converter leads e automatizar campanhas de marketing em velocidade nunca vista até então.

Das SFAs surgiu o Customer Relationship Management – CRM.

O que é o CRM?

O software CRM é uma solução tecnológica para empresas, que tem como objetivo auxiliar na construção de uma estratégia que engloba diversas táticas de negócios, a fim de gerenciar e melhorar o relacionamento de uma marca com os seus clientes. 

O CRM é o responsável por filtrar e organizar as informações sobre o público, garantindo que haja conteúdo bem embasado para o setor estratégico do negócio.

Compreender as necessidades dos clientes é a porta de entrada para entender quais são os seus desejos e como a empresa pode despertar neles a vontade de adquirir um produto ou serviço. 

Com o auxílio do CRM, o gestor tem à disposição dados que contribuem para antecipar as ações dos clientes e, dessa forma, sair na frente da concorrência em busca dos leads qualificados.

Utilizar o CRM para a gestão dos leads do seu site é uma estratégia que está diretamente ligada com a aquisição de novos clientes e, consequentemente, aumento nas vendas e no fluxo de caixa da empresa. É sobre oferecer o que o consumidor precisa, na hora em que ele precisa. 

Para isso, o armazenamento de dados é fundamental, pois garante informações atualizadas sobre:

• Atividades diárias do cliente em seu site;
• Número de vezes que o consumidor já entrou em contato com a empresa, independente do motivo;
• Quantas visitas o usuário fez ao seu site (por dia, mês, trimestre, etc);
• Se já forneceu um endereço de e-mail para contato;
• Quantas interações por telefone já houveram;
• Dados gerais;
• Pedidos de orçamento;
• Entre outros.

Quais são os benefícios de contar com um CRM?

Agora que você já conhece mais sobre a história do CRM e de como ele é fundamental para o bom gerenciamento do relacionamento entre uma empresa e seu público, deve estar se perguntando quais benefícios, na prática, existem. 

Sendo assim, abaixo, estão listadas as principais vantagens de contar com esse software.

• Otimiza os recursos da empresa com captação de leads e gerenciamento de informações;
• Confere maior poder de  gerenciamento sobre todos os dados coletados;
• Melhora a comunicação entre a equipe de todos os setores diretamente ligados ao relacionamento com o cliente, como comercial e marketing;
• Impulsiona e assegura o bom relacionamento com os leads qualificados que sua empresa já possui;
• Permite maior controle do tempo sobre as tarefas;
• Criação de tarefas para realização do follow up;
• Maior controle sobre as propostas e prospecções;
• Maior controle sobre as vendas.

Quando falamos sobre CRM, há dois pontos fundamentais que precisam ser entendidos como objetivos principais: o fortalecimento da relação entre a marca e seus consumidores; e fidelizar o público por meio de uma estratégia de automatização de processos e serviços. 

Os benefícios listados acima são uma prova de que, como resultado do bom uso do CRM, o cliente, sempre que buscar uma nova negociação para o produto em questão, vai pensar na sua empresa em primeiro lugar, tudo graças à experiência proporcionada a ele.

Como usar o CRM para a gestão dos leads do seu site?

A forma de utilizar o CRM para gerir os leads do seu site vai depender de uma série de fatores, como a quantidade de usuários que visitam alguma das páginas e a frequência com que fazem isso. 

Diante disso, é fundamental elaborar uma estratégia que facilite o armazenamento dos dados e o acesso posterior por parte dos membros da sua equipe.

Aprenda, a seguir, quais são os aspectos fundamentais para o CRM fazer a gestão dos leads no seu site.

Tenha um site que faça as capturas de leads

A maior matéria-prima que um usuário pode oferecer ao visitar o seu site é fornecer informações pessoais para contato. 

Isso só será possível se suas páginas forem atrativas esteticamente e tenham um conteúdo que agregue valor real ao visitante. Existem quatro formas muito utilizadas para conseguir os contatos de um lead, que são:

• • Lista de contatos: formulário adicionado nas páginas com artigos, no blog, oferecendo informações complementares ao assunto discutido;
  • Newsletter: costuma ser um dos meios mais eficientes. Consiste em oferecer ao usuário a oportunidade de ficar bem informado sobre todas as novidades da empresa e do mercado onde ela atua. A captura de leads ocorre através do preenchimento de um formulário mais curto, que costuma exigir apenas nome e endereço de e-mail;

• Materiais ricos: podem ser e-books, infográficos, check-lists ou outros materiais robustos produzidos sobre algum tema, com informações em profundidade e que passam autoridade ao usuário. Os materiais ricos são uma ótima forma de conquistar visibilidade e adquirir os contatos do lead;

• Chat online: um dos segredos para conquistar a atenção e a confiança dos usuários é oferecer meios para sanar dúvidas da forma mais rápida possível. O chat online, por isso, tem sido uma ótima ferramenta para manter um canal de diálogo aberto com os visitantes do site e, ainda, conseguir as informações de contato. 

Escolher um CRM que faça integração com o site

Existem muitas opções de CRM disponíveis no mercado, cada uma para uma situação ou necessidade específica. 

A escolha pelo melhor para a sua empresa, porém, passa por alguns requisitos essenciais e que são imprescindíveis de se considerar no momento de fechar a compra. Os pontos de análise são:

• Integração: opte por um CRM capaz de integrar todas as áreas da empresa e proporcionar que elas conversem e troquem informações entre si, como é o caso dos setores de RH, marketing, comercial e financeiro. No caso do RH, você tem benefícios da admissão digital, que facilita o processo de recrutamento na sua empresa. Além dessa integração entre setores, integrar o site com outras ferramentas também é importante, como softwares de automação e disparo de e-mail marketing e redes sociais.
• Personalização: priorize a escolha de um CRM que ofereça soluções personalizadas, como a criação de filtros específicos, análise individual das métricas, acesso rápido aos dados, compartilhamento de informações entre setores e opção de mudança de metas.
• Armazenamento: uma boa capacidade de armazenamento é o mínimo que se pode esperar de um CRM de qualidade. Se levarmos em conta que o grande objetivo do Customer Relationship Manager é basear as decisões dos gestores em dados concretos, se não tiver um armazenamento capaz de salvar as informações dos leads, descarte escolher esse CRM.
• Relatórios: escolha um CRM que cria relatórios personalizados e proporciona o fácil acesso desses documentos a toda sua equipe. Isso permite uma análise em conjunto e otimiza o tempo de análise para identificar os problemas e pensar em soluções.
• Acessibilidade: o CRM ideal para o seu site deve ser fácil de acessar e operar tanto em nuvem quanto por dispositivos móveis. Lembre-se de que a maioria das coisas é feita pelo celular atualmente, portanto, se o CRM não possuir boa funcionalidade em smartphones, a flexibilidade será menor.

Gerenciar toda a jornada do lead dentro do CRM

O CRM ideal é aquele que permite gerenciar toda a jornada do lead, desde a pré-venda até a pós-venda. 

O software de gerenciamento de relacionamento com o cliente deve ser capaz de armazenar e registrar todos os movimentos do usuário no seu site durante a jornada de compra, mapeando cada passo dado e, com isso, munindo os setores da sua empresa com informações úteis.

É importante que todos os dados sejam guardados no CRM, para que estejam facilmente acessíveis sempre que forem necessários. Este é outro requisito básico para qualquer CRM, portanto, fique atento a esta característica.

Conclusão

A escolha de um bom CRM para gerir os leads do seu site passa por uma série de fatores, explicados anteriormente. 

Seguindo tudo o que foi descrito neste conteúdo, é possível buscar no mercado uma solução eficiente para melhor o relacionamento da sua marca com os clientes. Lembre-se de avaliar cada critério para, assim, tomar a melhor decisão. 

Lucas Pelisari

Lucas é especialista em SEO na UpSites Já ajudou diversas empresas a subir no ranking do google e está sempre aperfeiçoando suas habilidades. É também entusiasta de marketing digital e sempre procura manter-se atualizado sobre o mundo digital.

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