Entenda o papel do SDR na qualificação dos leads do site para o time de vendas

O sucesso de toda empresa passa pela capacidade que ela tem de gerar e converter os leads em clientes reais. É, no entanto, necessário entender que nem todo lead que chega a você tem um bom potencial de se tornar um consumidor da sua marca, e isso é algo totalmente normal. A qualificação dos leads depende de alguns fatores.

É justamente aqui que entra o papel do Sales Development Representative (SDR), também conhecido como Representante de Desenvolvimento de Vendas.

Se você deseja entender o papel do SDR na qualificação dos leads do site para o time de vendas, preparamos este conteúdo exclusivo sobre o assunto. 

A seguir, aprenda quem é o SDR de uma empresa, de que maneira ele identifica leads em potencial, habilidades e competências necessárias para assumir esse cargo, entre outras questões importantes.

O que é e o que faz um SDR?

O SDR é um membro da empresa que atua junto ao time de vendas e fica responsável por identificar e qualificar os leads, ou seja, potenciais clientes para a equipe de vendas. 

O SDR é o profissional encarregado de encontrar as melhores oportunidades de negócios, geralmente através de uma prospecção ativa por meio de ligação telefônica, e-mail ou redes sociais.

A principal função do SDR é fazer o filtro dos leads que chegam através do site e das Landing Pages e repassar aos vendedores apenas os contatos de pessoas que possam realmente estarem interessadas em adquirir ou contratar algum produto ou serviço. 

Se o lead atender a uma série de critérios de qualificação estipulados pela empresa, o SDR encaminha o contato para o setor de vendas iniciar a negociação.

Se o SDR repassa somente os leads qualificados aos vendedores, isso significa que os outros contatos são descartados? 

Não, é o oposto disso. Outro papel do SDR na qualificação dos leads é o de nutrir aqueles que não estão preparados para avançar na jornada de compra no momento. Isso ocorre por meio do envio de conteúdos interessantes e educativos, que mantém os leads engajados e no caminho para receberem um futuro contato da empresa.

Para resumir, podemos definir o SDR como um profissional da linha de frente da equipe de vendas. Ele é quem irá identificar e qualificar novas oportunidades de negócios no software de pipeline de vendas, o que irá impactar diretamente a receita da empresa.

Entenda a jornada do cliente no seu site

A jornada de um cliente no site da sua empresa pode ser dividida em diversas etapas. O caminho varia de acordo com o tipo de negócio e o setor em que a marca atua, mas costuma ser composto por quatro etapas fundamentais para transformar um visitante em um lead. 

A seguir, explicamos cada uma delas:

1- Descoberta

O processo de descoberta tradicional na web envolve o usuário da internet fazer uma pesquisa por um assunto, serviço ou produto específico e acabar, nos resultados da busca, descobrindo o site da sua empresa como uma solução. 

A descoberta também acontece de outras maneiras, como através da recomendação de um amigo ou familiar, bem como outras fontes de confiança (influenciadores digitais, programas de TV, etc).

2- Exploração

Depois de encontrá-lo, o usuário navega pelo site da sua empresa e começa a explorar as páginas e os conteúdos disponíveis. Nisso estão os produtos e serviços, expostos da maneira mais detalhada possível, juntamente com informações sobre a empresa, preços, vantagens, condições de pagamento, depoimentos de outros usuários (prova social), entre outros tópicos.

3- Consideração

Após explorar o site da sua empresa e conhecer mais sobre a história, produtos e serviços oferecidos, o usuário inicia a etapa de consideração da marca. Isso significa que ele está avaliando se faz uma compra ou não no seu site, comparando com os preços e condições dos concorrentes e pensando sobre qual a melhor decisão tomar.

4- Decisão

A última etapa é a da decisão. Nela, o cliente decide se vai comprar ou não da sua marca. Caso ele opte por seguir em frente com a negociação, geralmente isso é feito por meio do preenchimento de um formulário ou assinatura de newsletter, onde o usuário fornece seus dados para contato e, assim, torna-se um lead.

Qual o papel do SDR na qualificação dos leads do site?

O trabalho do SDR está dentro da etapa de pré-vendas trabalhada por muitas empresas. Seu papel é o de qualificar os leads oriundos do site e ganhar tempo para os vendedores serem mais produtivos e assertivos em cada contato para negociar uma venda, ou seja, um trabalho árduo de prospecção.

Para que fique claro, o SDR e o vendedor não desempenham a mesma função, tampouco suas atividades são semelhantes. 

Veja bem, o foco do SDR é prospectar, como destacamos acima. Enquanto isso, o papel do vendedor é o de vender. A prospecção, ao contrário da venda em si, é um trabalho que busca facilitar a etapa da negociação, levando ótimos perfis para o time de vendas entrar em contato.

Entre os benefícios de contar com profissionais de SDR na equipe da empresa estão:

• Separar os leads qualificados dos não qualificados;
• Simplificar o funil de vendas e a jornada de compra do consumidor;
• Otimizar o tempo dos vendedores;
• Nutrir os leads que, em um primeiro momento, não estão dispostos a comprar;
• Contribuir diretamente para a redução da taxa de churn;
• Entregar ótimos perfis de clientes para o setor de vendas;
• Trabalhar com inteligência para definir o cliente ideal;
• Compreender as principais características da persona e do público-alvo;
• Entregar agilidade, precisão e estratégia em pré-vendas.

Esse conjunto de habilidades faz com que o SDR saiba filtrar e qualificar os leads oriundos do site antes de repassar os contatos para o setor de vendas.

Como o SDR qualifica os leads?

Agora que você conhece o que é, o que faz e quais são os benefícios de contar com profissionais de SDR na equipe, deve estar curioso para entender de que maneira os leads são qualificados, quais ferramentas ou estratégias são utilizadas para isso e se é algo muito complexo para ser replicado na sua empresa.

A primeira resposta é que não, qualificar leads não é uma tarefa impossível se você conta com o profissional certo. Pelo contrário, se torna algo automático e fácil no dia a dia da empresa e na rotina de trabalho. Existem algumas técnicas comuns que todo profissional de SDR utiliza para qualificar os leads do site.

Adiante, explicamos quais são:

Contato com o lead

A primeira coisa que o SDR faz ao receber os dados do lead é entrar em contato. Para isso, deve ser definida a melhor abordagem e por qual meio ela deve ser feita. É comum ligar para o celular da pessoa, enviar um e-mail ou contatar pelas redes sociais. 

Questionário do cliente

Antes de entrar em contato com o lead, o SDR deve preparar um questionário com as principais perguntas a serem feitas, com o objetivo de identificar se a pessoa realmente preenche os requisitos da empresa para ser considerada como cliente em potencial.

Registro no CRM

O Customer Relationship Management (CRM) é um software específico para trabalhar o relacionamento com o cliente. Nele, são armazenados os dados do lead e demais anotações relevantes tanto para o SDR quanto para o setor de vendas. O principal foco do CRM é ajudar na construção de um relacionamento a longo prazo entre o cliente e a empresa.

Spin Selling

O Spin Selling é uma técnica bastante comum utilizada por SDRs para a qualificação dos leads. Trata-se de um questionário que busca avaliar os problemas e necessidades do lead, a fim de determinar se a solução em produtos ou serviços da empresa pode, de fato, ser útil para essa pessoa. 

O SDR que pratica o Spin Selling precisa ser um profundo conhecedor das soluções da empresa, já que é um trabalho que envolve muita persuasão, fazendo com que os próprios leads respondam as perguntas se convencendo da eficácia do produto.

As vantagens de ter SDRs

Quanto maior a demanda da sua empresa, mais crescente é a necessidade de trabalhar com estratégia, e para isso contar com profissionais e um setor de SDR é fundamental para fazer com que o trabalho de captação de leads evolua. 

Investir tanto em SDR quanto nas demais etapas de pré-venda é indispensável para tornar uma empresa atualizada ao que ocorre constantemente no mercado e estar preparada para lidar com a concorrência.

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O Ploomes é o CRM ideal para qualquer profissional de SDR que busca maior assertividade na execução das suas atividades, especialmente o armazenamento de informações sobre os leads. 

Lucas Pelisari

Lucas é especialista em SEO na UpSites Já ajudou diversas empresas a subir no ranking do google e está sempre aperfeiçoando suas habilidades. É também entusiasta de marketing digital e sempre procura manter-se atualizado sobre o mundo digital.

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